决策疲劳的惊人诅咒

爱憎分明评音乐

关于“选择疲劳”或“决策疲劳”的研究可以告诉我们，为什么生活越来越好，而我们自己却越来越糟糕。


长期以来，我都习惯逃避做决定。这些年里，我的妻子、秘书以及研究助理都知道，如果她们向我征询一些问题的意见（例如，买哪所房子，住哪个酒店，客厅地板用什么木材，等等），我都会用“你决定吧”来打发她们。我曾认为这是我的一个弱项，反映了某种心理问题。也许确实如此。但是我要很高兴地告诉大家，现行的研究表明，当今社会日益复杂，我们天天都被迫要做出越来越多的决定，像我这样避免做决定才是明智、健康地应对生活和决策的方法。


现代社会中，我们要做的决定之多是我们的祖先无法企及的。我们早上起来要想穿什么？然后早餐吃什么？晚上是在家里吃还是出去吃？出去吃的话，去哪个餐厅？要不要喝酒？喝什么酒？生活就这样变成了无止境的决策过程，永远没个完。而互联网的出现让事情变得更糟！网上有着读不完的文字，看不完的视频，总是有人可以聊天，有新朋友可以认识……这让我们疲惫不堪，我们却没有完全意识到这一点。


随着生活水平的提高，一切似乎都变得越来越好，而我们自己却越来越糟糕。我们比以前要更放纵，缺乏自律。消费型社会并没有给我们带来多少好处。为什么会这样？我认为答案可以在近期关于“选择疲劳”或“决策疲劳”的研究中找到。研究人员在市场营销、消费者研究、心理学以及社会学等领域对这个概念进行了学术研究。


斯坦福大学的乔纳森·勒瓦夫教授针对定制德国奥迪车的客户做的一项实验发现，如果客户一开始先面对大量花钱较少的选择（比如定制车有50种颜色可供选择），最后再选择那些花钱较多且设为默认的选项（如购买额外年份的保修），那么客户将会花更多的钱。


哥伦比亚大学的雪娜·易嘉教授和芝加哥大学的艾默·卡梅尼卡教授也发现，当人们为退休金进行投资时，如果有很多投资股票型共同基金可供选择，他们较少会投资股票，更多倾向于投资固定收益债券。实际上，他们选择了“不做决定”。他们放弃了做“最佳决定”，而是做了“最简单的决定”。


勒瓦夫教授以及以色列本古里昂大学的沙·丹齐格教授在一项研究中称，法官在考虑是否给罪犯假释时，上午要比下午给的假释机会多。随着作出的裁决不断增加，法官倾向于选择默认选项，即不同意假释。前后差异相当明显：早晨，70%的罪犯都获得了假释；而到下午临近晚上的时候，只有10%的罪犯能获得假释。


斯坦福大学的巴巴·希夫教授曾让两组人分别记忆一个两位数字和一个七位数字。随后问实验者们是否想要吃一块巧克力蛋糕或者一份水果沙拉。令人惊讶的是，记忆两位数的那组人员里，41%的人想要吃巧克力蛋糕，而记忆七位数的那组里，要巧克力蛋糕的人达到63%。


这是什么意思呢？自控力研究领域的学术带头人罗伊·鲍迈斯特教授说：“决策所使用的意志力和你对甜甜圈、毒品或者不正当性行为说不的意志力是同一种。也许由于先前有些事情消磨掉了你的一部分意志力，你后面做出正确的投资或者雇佣决定的几率就随之降低。”


简单地说，你做的决定越多，你损失的意志力、自律和自控力也就越多。换句话说，你使用的意志力、自律、自控力越多，你用于做决定的能力也就消耗越多，这时你会容易做出简单草率的决定，默认的决定，或者他人建议的决定。脑力分散和低血糖也是一部分原因。你的脑子会停止对远景的长期关注，而开始关注即刻的回报，简单的方法。


这明显对市场营销有着巨大的启发，市场人员有机会能利用人们的“决策疲劳”。其实有的公司和销售人员早已洞悉到这一点并在实践中加以应用。但我认为这件事的重要性远超过营销本身。不管在市场营销中你是买方还是卖方，以下五个建议可以从整体上提高决策能力：

1. 先决定重要的事情，再决定细枝末节。

2. 减少每天需要做出的决定：衣柜里少一些袜子、领带、鞋子和衬衫就可以少一些选择。制定日常惯例，每天吃一样的早餐，做一样的运动，喝一样的茶，诸如此类。不要在离开家门之前在无数细枝末节上浪费你的决策精力。

3. 如果你缺乏足够信息无法做出决定，那就抛硬币吧：去哪里旅行，住哪个酒店，坐哪架航班，买或卖哪只股票……如果不太可能在决定上有太大进展，就不要浪费你的决策精力了。

4. 减少诱惑：如果你想戒烟，就远离吸烟人群；如果你想睡觉，就别把电视机放在卧室里；如果你想减肥，就别把食物塞进冰箱。抵制诱惑也会损耗你有限的决策精力。

5. 减少分散注意力：关掉电脑，关闭手机，清理桌子。每次分散注意力也会需要你做决定。也许你只是看着手机然后选择不回答，那么这一天你会又增加一个决定要做。