生命八卦|古老的偏差

V御坂10086

高尔夫比的是总杆数，无论是保帕（包括柏忌）推杆还是抓鸟（包括老鹰）推杆，价值都是一样的。但是，有人统计了高尔夫美巡赛上的160万次推杆，发现保帕推杆的成功率要比抓鸟推杆高2%。换句话说，球手们在保帕的时候要比抓鸟的时候更专心。别小看这一点差别，根据计算，如果一位选手的抓鸟推成功率能够和保帕推一样，平均每个赛季可以多挣100万美元。

既然道理如此简单，好处又是如此明显，这些职业高手们为什么还会犯这个低级错误呢？美国耶鲁大学心理学教授劳瑞·桑托斯（Laurie Santos）博士认为，这个错误是在两种很常见的思维偏差共同作用下导致的，一个叫作参照依赖（Reference Dependence），另一个叫作损失规避（Loss Aversion）。前者的大意是说，一个人在做判断的时候往往会人为选定一个参照系，而不是从绝对值的角度看问题。比如很多股民明明知道一只股票未来肯定会继续跌，但当他想到自己当初买这只股票时出的价格比现在高，就不愿立即清仓止损，即使理智告诉他买入价不是一个很好的参照系，账户里剩下的钱才是绝对标准。后者的意思是说，一个人会更加专注于减少损失的行为（保帕推），而不是增加收益的行为（抓鸟推），即使两者间的绝对效果是一样的。曾经有研究显示，我们中的大多数人往往会花两倍的时间和精力去考虑如何省钱，而不是去想办法赚钱。

这两个偏差是如此常见而又如此强势，即使是职业高尔夫选手在面临上百万美元损失的情况下都无法避免。因此桑托斯博士猜测，它们很可能是固化在人类基因组中的心理定势，是被进化选择出来的本能。


为了证明这个假说，桑托斯博士决定用卷尾猴（Capuchin Monkey）来做个实验。这是一种非常聪明的灵长类动物，大约在3500万年前才和人类分道扬镳。桑托斯先训练它们和饲养员做交易，学会用硬币换苹果吃。然后桑托斯为它们设置了各种人类社会常见的交易模式，测量它们应对复杂情况的能力，结果发现卷尾猴很快就学会了讨价还价等人类社会最常见的商业技能，比如它们会挑那些每次都多给的饲养员做交易，而且会在“大减价”的时候尽量多做交易，等等。


基本训练完成后，桑托斯开始了正式实验。她首先为猴子们安排了两个不同的饲养员，A每次都多给一个苹果，B一半时间不多给，一半时间多给两个，虽然最终结果是一样的，但猴子们更喜欢A，说明它们在赚钱的时候倾向于求稳，小富即安。

之后她再安排两名饲养员，先给猴子们看手里的3个苹果，但C每次都少给一个苹果，D一半时间少给两个苹果，一半时间不少给，这回猴子们都喜欢跟D交易，说明它们在规避损失的时候会冒点险，或者说它们会更加努力地试图止损。


桑托斯博士认为，实验结果表明，参照依赖和损失规避确实如她设想的那样是存在于基因中的。换句话说，人类的这种思维偏差是遗传的，而且至少已经存在了3500万年！

明白了这一点有助于我们设计出更加聪明的方案对付这两个顽固的偏差。比如，在谈判的时候如果你想让对方接受一个有风险的方案，最好的办法不是强调它可能带来的好处，而是想办法让对方意识到这个风险方案有可能比保守方案带来更少的损失。再比如，如果你因为做错了一件事而耿耿于怀，只要换一个心理参照系，想想那些更糟糕的情况，就会释然了。