【经营话道】道无形，通则畅

月之岚影 · 发表于 2019-8-26 00:00:00

对成功的企业我们会说其领导团队经营有道。＂道＂为何物？简单概括，就是方法、人脉、思维与远见。善道者，道通也。道通财通，是为不争之事实！道不通，轻则发展受阻，前景迷茫；重则危机濒临，倒闭退市。

改革开放之初，广汽集团受赠了外商淘汰的标致505型汽车生产线。低成本提升产业产能本是好事，但由于缺乏细致的综合评估和市场调研，加上国门刚开，同类可参考案例不多，经验不足，下线的汽车并没有获得市场的认可，在耗油、性能差的反馈中蹦达没几年就黯然退市，着实是一个失败的反面教材。

痛定思痛，广汽人总结了之前盲目引进项目的教训，在充分调研国际、国内汽车消费市场的情况下，找准适合自己生产、市场有消费需求的合作品牌，先后与日系的本田、丰田合作生产市场畅销型号品牌汽车。通过与国际品牌的合作生产，不但提升了广汽的国际形象，还培养了一大批技术过硬的技术骨干，在学习、消化、吸收国际品牌技术的基础上，广汽人推出了自己知识产权的品牌传祺系列汽车。同一个主体，这次却写就出正面的教材。

汇源果汁，作为曾经的中国第一果汁品牌，2016年在中国百分百果汁市场中所占份额高达53.4%,连续十年保持市场份额第一位，屡获奖牌及荣誉无数，品牌可谓家喻户晓。2008年，为了配合可口可乐180亿的收购，汇源果汁主动砍掉了16年建立起的销售体系，裁撤商超渠道、省级经理以及大量基层销售。收购流产后，汇源果汁不得不仓促招人，重新进行生产及渠道布局，然想要从头来却没有那么容易，不但增加公司资产投入，更是贻误战机。经此折腾，汇源果汁的销售体系已经元气大伤，多年也没恢复过来，而家族管理的实际更令企业积重难返，加上产品单一的硬伤，企业开始走下坡路，经营一蹶不振，业绩停滞不前。2018年4月，因涉违规操作资金，汇源果汁在港交所被迫停牌，面临退市危机，时市值仅47亿元，而负债却高达115亿元。

危机面前，没有危机预案的企业本身就是危机的承受者！

高尔夫也可＂道"来：

塘厦，一个高尔夫人耳熟能详的名字，如今集世界高尔夫名镇、中国高尔夫产业名镇、中国高尔夫产业基地等众多荣誉于身，如果要向塘厦当家人索要介绍塘厦镇的名片，一定离不开高尔夫产业的元素。事实上，高尔夫产业、高尔夫球博览会就是作为塘厦特色产业中的一张亮丽名片，向世界展示着塘厦的文化活力与人文魅力。

塘厦镇在高峰时坐拥150多家高尔夫企业，是世界上高尔夫企业聚集密度最大的地方。与此骄傲的数据不对称的是，曾几何时，民众觉得塘厦就是仿制品、做假货泛滥的地方，那些年，就算你手握知名品牌球杆击球，也少不了会被人调侃：不是塘厦造的吧？
塘厦制造的就是劣质货吗？事实上以塘厦企业的生产设备而言，已经具备了生产高质量球具的功能，许多国际知名品牌的球具都是委托塘厦工厂代工生产的，这也说明了塘厦高尔夫产业的设备和技术是国际认可的，作为塘厦的主人、厂商大可不必以自卑的心态面对友人的疑惑。但话归话，闲话说多了也是一种负面的东西，如何才能扭转一些人的偏见，化负面为发展正能量？无碍乎两种策略：1. 关门谢客，对外再作正面的公关说明；2. 打开大门，主动邀请行业人士到现场观摩，增强行业信心，促进合作交流，共商高尔夫行业发展大计。
塘厦镇有个开明的政府。面对行业人的疑惑，时任领导敏锐地意识到单靠说理不能解决民惑，要眼见为实才能打开民心！把底亮给大家，比说什么好听的话都有用。办自己产业的博览会！从2009年到2018年，塘厦政府坚持不间断举办每年一届的中国塘厦高尔夫球博览会，为辖内企业搭建展示产品、技术与企业风采的平台，为行业人提供了互相了解、交流与合作的机会。塘厦高博会迄今已举办十届，业界反应热烈，女子世界冠军冯珊珊也到场致贺，第十一届塘厦高博会也将于今年十一月如期举办。塘厦举办高博会给塘厦高尔夫产业的健康发展、塘厦镇的对外形象均带来了正面的提升，意义非凡。时至今日，世界各方宾客慕名而至，有谁还会怀疑塘厦的综合实力？！
开放交流正名，绯闻不攻自息，谣言止于智者！

高尔夫模拟器在中国的发展也该说说：

中国高尔夫行业大聚会离不开比塘厦高博会更早举办的北京高博会。每年展会时段，来自高尔夫行业各个领域的团体、球场、国际品牌球具、设备、服装等都争着进场展示和洽谈。21世纪初，韩国品牌室内模拟器开始试水中国市场，带来了价格不菲的室内模拟器亮相北京高博会，新鲜事物自然吸引众多人关注，当然也会拿到中国用户的部分订单。但韩国人毕竟是异邦客商，追求的是点到点的商品交易，目的很明确：产品变现，资金回笼，赚取利润。韩国人的销售终端定位于中国新生代的富裕一族，而符合购买成套高尔夫球模拟设备的用户要满足以下条件：
1. 对高尔夫运动的痴迷
2. 高端消费能力
3. 商务接待及自娱休闲需求
4. 足够的私人或公司活动空间
如果再扩充一下，有投资商用意欲的商家也入此列。
不难想象，现实中同时满足以上4点的用户毕竟少数，而投资商用的项目因市场培育没到位，碍于营运压力能成功经营的也不多，这就无形中束缚和制约了模拟器销售市场的发展，更难以想象会有长足的进展。也因如此，那些年高尔夫模拟器的纯销售模式在中国市场的发展是颇具艰难的。

  打开高尔夫模拟器销售的钥匙似乎掌握在精明的中国商家之手。以衡泰信为代表的高尔夫模拟器生产企业一改传统单一的销售模式，立足战略布局市场，与商家合作建立利益共同体，打造面向大众的多功能高尔夫球馆。此举意义在于打破传统的B2C或B2B销售模式，创建B+B2C新的合作模式，通过合作商家把销售终端与社会大众及其家庭建立直接的联系，实现点对面的销售辐射，不断扩充潜在用户的数量，同时也达到品牌宣传的目的。另一方面，通过让利或与商家达成其它合作条件，降低了商家的投资成本，减轻了合作者的运营压力。毫无疑问，这种新型的合作方式比单一的产品销售更易达成产能消化与资金回笼的目的，实质上拓宽了双方可持续发展的空间，达到双赢的目的。事实上，全国各地直接与衡泰信建立这种新型合作关系的球馆多达300多家就印证了这种合作模式得到了商家的认可。可喜可贺！
   决策对了，路子也宽了。

其实无论是广汽的借鸡生蛋，还是汇源果汁的高位势落，或是塘厦高尔夫产业名扬中外的架势和衡泰信的新型营销合作模式，都离不开产业生态圈建设这个议题。生态圈建立完善的，事业自然顺畅发展，反之就会日渐走向衰落。广汽集团把日系的国际品牌揽在怀中，打造了日系国际品牌的气场，更从中孵化出自己的品牌，通过营销国际品牌建立的渠道，成功接入自主品牌的概念推广，从而快速找到消费群体；塘厦镇通过举办高博会，让广大的高尔夫行业人收到了正面的信息，合作商家接踵而至，高尔夫名镇也为中外人所熟识；衡泰信与球馆的＂联姻＂模式，为自己拓宽了营销的渠道，也为商家找到了降低投资风险的运营方式，彼此受惠，惺惺相惜。这就是良好生态圈的表现。至于汇源果汁，自己打破了好不容易建立起来的销售渠道，破坏了产品生态圈的平衡，走下坡路也就不可避免的了。
  还是那句话，道无形，通则畅！

The end